こんにちは。シオタニアキラ（@akiraaaaa_man）です。
市場調査というと、競合を調べたり、キーワードプランナーで検索ボリュームを確認したりと、自分の外側にあるデータを見ることから始めがちですよね。
もちろん、僕もブログを書くときには検索需要を調べます。ただ、それだけで市場を理解できるとは思っていません。
「勝てる市場を探す」から始めてないか
コンテンツ販売やサービス設計の相談を受けていると、「まず市場調査をしなきゃ」と言われます。検索ボリュームや競合分析も、間違った方法ではないのですが。
何のために売るのかを先に決める、という話をこのブログで何度か書いてきました。
今回はその手前、リサーチという行為そのものに、僕は一つの危うさを感じていて。
「市場」という言葉を使った瞬間に、そこにいる一人ひとりの顔が消えてしまうことがあります。
「市場」という言葉の危うさ
市場という言葉は便利です。
誰でも使える分、そこに誰がいるのかを想像しないまま、数字だけを追いかけることもできてしまうじゃないですか。
検索ボリュームや競合の実績から見えるのは、すでに何らかの行動として表れた需要です。
その数字だけでは、なぜそれを求めているのか、まだ本人もうまく言葉にできていない部分までは見えないことがあるんですよね。
市場調査をするとき、誰を見ているか
これは、「市場調査をするな」という話ではなくて。
市場調査という行為の中から、人間を消すなという話です。
検索ボリュームを見るなら、その数字の向こうにいる人を想像できているか。
競合分析をするなら、競合の顧客がどんな顔をしているか、思い浮かべられているか。
数字そのものを否定するのではなく、数字の扱い方を問い直したいんです。
誰に届けたいのかという前提は、「何を売るか」を決める前に見ておきたいこととも重なります。
市場調査は、この「誰に」を確かめる作業のはずが、いつの間にか数字だけを見る作業にすり替わることがあるんです。
目の前の人から、一次情報を取る
フォロワーやお客さんにアンケートを取り、直接聞くのも一つの方法です。
ただ、一次情報はアンケートだけで得られるものではありません。
だって、母数が少なすぎるでしょ。それに、フォローしてくださる方はまだしも、お客さんへのアンケートではお店やサイトを見て、気に入って買ってくださった方の意見しか集まりません。
（そりゃ、ええ意見に偏りがちになって当然やん！）
実際には、アンケートの回答だけでなく、日頃の接点の中にも一次情報があります。
普段の会話やコメント。
相談の中で何度も出てくる質問。
実際に買ってくれた理由。
買わなかった理由。
サービスを受けたあとの反応。
自分が予想していた反応とのズレ。
このあたりは、マーケティングの本質は「相互理解」で書いた、相手を理解するという前提と地続きです。
アンケートを取ることだけが、顧客理解ではありません。
サロンで見てきたこと
僕もうちのエステサロン経営に関わる中で、何度も気づかされたことがあります。
集客の数字がどれだけ良くても、実際に来てくれたお客様が何を求めて予約したのか、その前に何を検索し、何と比較していたのかを見ないと、次の一手を間違えます。
数字の上では同じ「新規予約1件」でも、何を見て来店を決めたのか、来店前に何に悩んでいたのか、来店後に何を評価してくれたのか。ここまで聞くと、数字だけでは見えなかったものが出てくるんですよね。
SNSのコメントで見えてきたこと
SNSでも同じことが起きるんですよ。
投稿にコメントが1件つく。数字としては「コメント1」です。ただ、そのコメントが、普段から読んでくれている人が自分の考えを深めて書いてくれたものなのか、通りすがりで自分の意見だけを置いていったものなのかでは、意味がまったく違います。
同じ「1」という数字の中に、まったく関係性が違う人間が入っているので、ただ数字だけでは比較はできないじゃないですか？
数字は、人を理解するために使う
ここまで見てきたように、数字そのものが悪いわけではありません。検索ボリュームも、競合分析も、コメント数も、使い方次第で武器になります。
数字と人を、分けて考える必要はありません。検索ボリュームを見ながら、その数字の向こうにいる人を思い浮かべる。コメント数を見ながら、その一件がどんな人から来たものかを想像する。数字と人は、同時に見るものだと思っています。
数字は、人を理解するために使う。人を数字に置き換えるために使わない。
数字で見えるものと、人を見なければ分からないもの。その両方で判断する必要がありますね。
まとめ：その市場、誰の顔を思い浮かべて調べてるん？
市場調査というと、つい外側のデータから入りたくなります。検索ボリュームや競合分析も、僕は必要に応じて使っています。
ただ、こうした数字だけで市場を判断すると、そこにいる人が見えなくなることがあります。
だからこそ、数字を見るときには、この問いを思い出してください。
その市場、誰の顔を思い浮かべて調べてるん？
ここまで読んでくれてありがとうございます。
挨拶、自己紹介ができる方で、SNSでの交流がある方はぜひ
