こんにちは。シオタニアキラ（@akiraaaaa_man）です。

コンテンツ販売に関する本や、コンサルのアドバイス、教科書的な商材で「コンテンツ販売はリストの有無で戦略が変わる」というのをよく聞きますよね。

リストがあれば早期に売る。リストがなければ、まず集める。みたいな。

これはこれで間違ってはいないんですが、順番が逆なのでは？と僕は思うんです。

「コンテンツを売りたい」から始めてない？

コンテンツ販売を決めたら、どうやってお客さん（リスト）を集めるか、いくらで販売するか、どんな媒体やツールをを使って商品を流通させるかを最初に考えがちです。

僕も昔はそうでした。まず売り方を考えて、それから中身を考えてましたね。

でも、これって実は最後に決めることを、一番先に決めてしまっているんですよ。

「売りたい」だけでは、まだ目的が見えていません。

その手段の前に、決めなければいけないことがあるんです。

そもそも、何のために売るのか

コンテンツを売る理由は、一つではありません。

• そのコンテンツ自体で利益を作りたい
• 新しいお客様との出会いの場にしたい
• すでにいるお客様へ、追加の価値を届けたい
• 自分の専門性を知ってもらいたい
• 自分の考え方や価値観を、深く知ってもらいたい
• コンサルなど、より深いサービスに進む前の接点にしたい

これらは全部、同じ「コンテンツ販売」という言葉の中にある「売る理由」です。

だからこそ、自分がどれを目指しているのかを最初に決めないと、内容も、価格も、届け方も、途中でブレてしまうんです。

目的が違えば、コンテンツの役割も変わる

利益を作りたいのか？入口にしたいのか？それとも価値観を知ってもらいたいのか？

目的が変われば、誰に売るか、価格、内容、販売方法、媒体、そして先に作るのか先に売るのか、その全部が変わります。

ってことが理解できると、考える順番はこうなるんです。

目的
↓
誰に届けるのか
↓
その人と今どんな関係にあるか
↓
自分が持っている資源
↓
コンテンツの役割
↓
販売方法・媒体

「興味を持っている人がいる（リストがある）かどうか」は、この一番下の判断材料のひとつでしかありません。

主役の座に置く話ではなかった、というのが今の実感です。

誰に届けるのか。その人と今どんな関係なのか

同じ「売る」場合でも、はじめましての人と、長くSNSを見てくれている人とでは、渡せるものが違います。

同じ内容でも、はじめて僕を知った人に届けるのか、普段から発信を読んでくれている人に届けるのかでは、必要な説明や届け方は変わるんです。

なので「誰に売るか」だけではなく、「その人と今どんな関係にあるのか」まで見ておきたいんです。

このあたりの「相手との関係から考える」という前提は、マーケティングの本質は「相互理解」でも書いた通りです。

誰に届けたいかを飛ばして商品だけ作ると、結局誰にも刺さらないものになるので。

じゃあ、僕自身は何のために売っているんだろう

ここまで一般論として書いてきましたが、正直に言うと、僕自身もこの問いに、まだ完全な答えを持てていません。

ただ、自分に当ててみると、いくつか見えてきたものがあります。

転ばぬ先の杖、かもしれない

僕のnoteメンバーシップには、ノウハウもありますが、それ以上に、実際に試したこと、テストマーケティングの結果、失敗したこと、そこから判断が変わった過程を多く出しています。

単に知識を売っているというより、自分が先に転んだ記録を渡している。

僕はそんな感覚を持っていて。

僕がまず試して失敗しておくことで、誰かが同じ失敗を避けられたり、判断材料として使えたりする。もはやそれは知識の切り売りとは少し違う別の価値だと思っているくらいです。

（もう少しじっくり考えて行動すれば失敗も減るのに、価値とかいい風に言い過ぎかも）

自分の実践や失敗を棚卸しして言語化する作業は、ブレインダンプのやり方が近いです。

頭の中にある「たいしたことない」と思っている経験の中に、実は渡せるものが埋まっていたりするのでぜひ考えている頭の中を整理してみてください。

思想への共感、かもしれない

もう一つ、今考えているのが、結果やノウハウだけでなく、なぜそう考えたのか、なぜその判断をしたのかまで見せることの価値です。

結果やノウハウだけではなく、この人の考え方が好きだとか、この判断基準には共感できるとか。そんなふうに感じてもらえることにも価値があるんじゃないかと思っています。

まだ、これは仮説です

ここまで書いた二つは、今回考えている途中で出てきた仮説であって、確定した答えではありません。

「これが僕の売る理由だ」と言い切ってしまうのは、たぶんまだ早いです。今の実感を言葉にしただけで、来年には違う答えを持っているかもしれませんので。

大事なのは、答えを急いで固めることより、この問いを自分自身に何度も当ててみることだと思っています。

場によって、渡せるものは違う

自分の活動を見返すと、SNS、有料コンテンツ、コンサルという場が、今こんな役割を持っているように感じています。

SNSで話せること

無料のSNS発信は、人と出会う場所です。SNSでも、考え方や失敗について話すことはあります。ただ、誰でも読める場所なので、共有されている前提や文脈は多くありません。

クローズドな有料コンテンツだから話せること

有料コンテンツは、実践や失敗、判断が変わった過程まで、より深く知ってもらう場所になっています。継続的に読んでくれている人や、クローズドな場だからこそ共有しやすい文脈があります。

マンツーマンだから、初めて扱えること

コンサルは、相手自身の目的や課題に、一緒に入っていく場所です。ここで話す内容は、その人以外には基本的に当てはまりません。

これは上下関係でも、ファネルでもありません。「必ずこの順番で進んでもらう」という設計ではなく、それぞれの場で共有できる情報の深さが違うだけです。

人によって、「欲しい情報」か「私には絶対必要な情報」かも違いますし、どこから関わるかは違ってきますね。

そこではじめて、リスト（集客）・価格・販売方法を考える

目的と、誰に届けるかと、その人との関係が見えてきたところで、ようやくリスト（集客）や価格、販売方法の話になります。

「先に作る／先に売る」に絶対解はあるのか

先にコンテンツを作ってから売るのか、先に売ってから作るのか。

これも、どちらが正しいという話ではなく、目的と関係性によって変わります。すでに信頼関係のある人に向けた企画なら、先に売って反応を見る、という選び方もできます。逆に、はじめての人に届けるものなら、ある程度形にしてから見せる必要があるかもしれません。

見込み客のリストも、判断材料のひとつ

見込み客や興味を持ってくれてる人たちのリストがあるかどうかも同じです。あれば早く動ける、なければ時間がかかる。それだけの話であって、リストの有無そのものが戦略の起点になるわけではありません。

まとめ：HOWで迷ったら「何のために？」へ戻る

リスト、価格、媒体、先に作るか売るか。迷うことはこれからも出てくると思います。

そのたびに、僕はこの問いに戻ろうと思っています。

このコンテンツは、何のために売るのか。

答えが毎回同じとは限りません。でも、この問いに戻る癖さえあれば、HOW（どうやって？）で迷子になることは減っていくはずです。

ここまで読んでくれてありがとうございます。

LINEオープンチャット
「My Media設計準備室」に参加する

SNS以上、コンサル未満の場所です。クローズドな環境のため、見知らぬ人の参加はお断りする場合もありますが、よかったら覗きに来てください。