こんにちは。シオタニアキラ（@akiraaaaa_man）です。
コンテンツ（商品）販売を始めようとすると、どうしても「どう売るか」から考えがちです。
SNSをどう使うか、どこで販売するか、どう集客するか。
でも、その前に考えておきたいことがあって。
それは「何を売るのか？」です。
売り方から考えると遠回りになる
コンテンツ販売の相談を受けていると、多くの人がまず気にするのは「どう売るか」です。
集客の方法、発信の頻度、セールスの文章。
どれも大事な要素ではあります。
ただ、僕がいつもまず確認したくなるのは、そこではありません。
「そもそも、何を売るつもりなんですか？」です。
売り方をいくら磨いても、売るもの自体がターゲットの悩みとズレていたら、成果にはつながらないので。
売り方は、あくまで「良い商品を、必要な人に届けるための手段」でしかありません。
手段の話を先にしてしまうと、一見近道のように見えて、実は遠回りになるんですよ。
「どう売るか」は、やることが具体的なので、考えやすいんですが、一方で「何を売るか」は、すぐに答えが出るとは限りません。
だから、つい先に売り方を考えたくなるのも分かります。
まず決めるべきは、何を売るか。
ここから話を始めます。
まず「何を売るか」を考える
「何を売るか」と聞かれると、多くの人はまず自分がやりたいことや、興味のある分野から考え始めますよね。
それ自体は悪いことではありません。
ただ、そこで止まってしまうと、「自分が売りたいもの」だけで決めてしまうことになります。
「何を売るか」を考えるとき、自分の中だけを見ても決まりません。
自分が提供できるものと、それを必要としている人。まずは、これらが合致しているかどうかを探します。
片方だけでは、うまくいきません。
自分がやりたいだけで、誰にも求められていないものは、届く前に止まりますし、逆に、求められているからといって、自分にできないことを無理に商品にしても、続かないです。
なので、この先の話は「自分にできること」と「相手が困っていること」を、順番に見ていく作業になります。
自分ができることだけで決めない
「自分にできること」を考えるとき、多くの人はいきなり独自の強みや、差別化ポイントを探そうとしがちです。
でも、たいていここで止まってしまうんですよね。「自分には人と違う強みなんてない」と感じて、手が止まってしまう人を、何人も見てきました。
この段階では、「人と違うもの」を探す必要はなくて、まずは自分が実際に持っている材料を出してみることですね。
その中で、誰かの役に立つものがないかを見るほうが先です。
まずは、次の4つを振り返ってみてください。
- 経験してきたこと
- 得意なこと
- 人からよく相談されること
- 実際に喜ばれたこと
頭の中だけで考えず、紙やメモアプリに書き出してみることをおすすめします。
人からよく聞かれる質問、無意識にやってしまうくらい得意なこと。これらを書き出してみると、自分では気づいていなかった共通点が見えてくることがあるので。
資格や目立った実績だけが材料ではありません。経験してきたことや、人からよく相談されることも材料になります。
むしろ、あまりに当たり前になりすぎていて、自分では「これが強み」だと気づいていないことのほうが多いです。
「たいしたことない」と思っている経験の中に、意外と渡せるものが埋まっていたりします。
そのあたりは、「自信がないから勉強します」を疑えという記事でも書きました。
「誰の何に役立つか」まで考える
自分にできることが見えてきたら、次は相手側を見ます。
- 誰が困っているのか
- 何に困っているのか
- 自分の経験や知識は、そこに使えるのか
この3つに答えられてはじめて「何を売るか」の輪郭が見えてきます。自分にできることだけでも、相手の悩みだけでも、まだ半分です。
その両方の円が重なる場所を探していくんです。
ここで焦って答えを断定する必要はありません。
今の時点でわかる範囲でいいので、仮の答えを置いておく。それくらいでいいと思います。
自分にできることのリストと、相手が困っていることのリスト、この2つを並べて見比べてみると、重なっているところと、重なっていないところが、意外とはっきり分かれます。
重なっているところから、まず考えてみてください。
頭の中だけで決めず、お客さんの反応で確かめる
ここまで考えても、頭の中だけで完璧な答えを出そうとすると、いつまでも動き出せません。
商品を作らなくても、確かめる方法はあります。
人からどんな相談をされているかを見る。
発信して反応を見る。
実際に話を聞く。
必要なら、小さく形にして試してみる。
頭の中だけで考えた仮説より、実際に返ってきた反応には、自分だけでは気づけなかった情報があります。
その反応を材料にしながら、「何を売るか」の仮説を少しずつ確かめていきます。
そこまで見えてから「どう売るか」を考える
売るものの輪郭が見えてきたら、ようやく「どう売るか」の話になります。
価格、媒体、リストの有無。
これらは、ここまでの答えが決まったあとに考えることです。
逆の順番で進めると、売るものが曖昧なまま、価格や媒体だけが先に決まっていきます。そうなると、あとから何度も設計をやり直すことになりかねません。
順番を間違えなければ、売り方に悩む時間はかなり減ると思います。
誰に、何のために届けるかについては、そもそも、何のために売るのかという記事でもう少し掘り下げています。
まとめ
「何を売るか」は、自分の中だけを探しても決まりません。
自分が持っているものと、それを必要としている人の重なりを探す。そして、本当に必要とされているのかを確かめる。
そこまで見えてから、「どう売るか」を考えるといいです。
売り方に迷ったときほど、一度ここまで戻って考えてみてもいいと思います。
ここまで読んでくれてありがとうございます。
SNSなどで交流がない方はお断りすることがあります
